Communicatie: tien verleidingstips van een oude Romein

Waar draaien marketing en communicatie om? Om verleiding, beïnvloeding en overtuiging. We proberen onze klanten te verleiden over te gaan tot de actie die wij van ze wensen. Maar lezen over verleiding is – simpel gezegd – weinig verleidelijk. Gelukkig biedt de geschiedenis uitkomst.


Als je serieus aan de slag wilt met verleiding, kom je vandaag de dag al snel uit bij het standaardwerk van Robert Cialdini, Influence. Voor het Nederlands taalgebied kun je terecht bij Verleiden op Internet van Aartjan van Erkel.

Droog en wetenschappelijk
Maar eerlijk gezegd is het wetenschappelijk onderbouwde boek van Cialdini mij een beetje te droog. En de handleiding van Van Erkel een beetje te ‘hands-on’. We zijn aan het verleiden, niet een machine aan het oliën. Kijk je naar het woord verleiden, dan draagt het bovendien een connotatie in zich van ‘van het pad afbrengen’. Spannend en een tikkeltje ondeugend. Dat kan dus leuker.

In de tijdmachine
We proberen warmbloedige mensen te overtuigen iets te doen. Ze gaan ons hun liefde schenken. Waar is de lol? Waar is de verleiding in de verleiding? Daarvoor moeten we in de tijdmachine. Al in de 1e eeuw vóór Christus waren geleerden namelijk bezig met verleiding. De Ars Amatoria (Latijn voor “De kunst van de liefde”) is geschreven door de Italiaan Publius Ovidius Naso en is de oudste systematische handleiding tot verleiden. Wat kunnen we leren van deze oude Romein?

De kunst van het versieren
Volgens Wikipedia is de Ars Amatoria een “leerdicht in drie boeken”. Het bevat in totaal 2330 versregels. Mannen wordt in boek 1 (772 verzen) en 2 (746 verzen) de kunst van het versieren onderwezen. Vrouwen komen er met 1 boek (812 verzen) wat karig vanaf, maar toch bevat het hele werk handige tips.

Kies je doel
Volgens Ovidius moet een man eerst een doelwit uitzoeken om te beminnen. De tweede taak is om het vrouwenhart te winnen. Daarna is het zaak te waken dat de hartstocht blijft. Kijk! Dat klinkt toch leuker dan de 6 geheimen van Cialdini: wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bevestiging, sympathie, autoriteit en schaarsheid.

Tien verleidingstips van Ovidius die we ook kunnen gebruiken voor communicatie

1. Kies het juiste moment
Of je nu de vrouw (of man) van je dromen gaat verleiden, of een klant; timing is alles. Houd het nieuws in de gaten. Kijk naar inhakers. Houd rekening met de seizoenen. Houd rekening met de feestdagen. Kom op het juiste moment in het aankoopproces nog even terug met de juiste ondersteuning. Weet welke momenten belangrijk zijn voor jouw klanten en gebruik deze om ze te verleiden.

2. Schrijf haar een brief vol vleierijen en beloften
Niemand is ooit slechter geworden van een compliment. Ook in je content kun je met een dosis vleierij strooien. Laat de klant weten dat ze een goede keuze heeft gemaakt. Dat ze bij de selecte groep hoort die het wél snapt. Dat zij stijl heeft. Maar alleen met vleierij kom je er niet. Doe ook heldere beloften. Dit kunt u verwachten. En maak het waar.

3. Leer welsprekendheid en volhard / Vermijd harde woorden
Een goede verleider is nooit grof. Een goede verleider kiest mooie woorden. Goede woorden. En zorgt dat deze constant en consistent worden doorgevoerd. Dit hoeft niet te leiden tot mooischrijverij, maar wel tot heldere teksten die op geen moment de intelligentie van de lezer beledigen.

4. Blijf zo veel mogelijk in haar nabijheid
Natuurlijk gaan we onze klanten niet spammen en stalken. Maar er zijn veel mogelijkheden om middels Social Media en goede content – video’s, foto’s, nieuwsberichten en blogposts – onder de aandacht te blijven bij onze doelgroep. Blijf ook gedurende het hele verkoopproces in de nabijheid van de klant. Laat merken dat hulp altijd in de buurt is.

5. Neem het initiatief, maar doe ook een stapje terug
We hoeven niet elke dag aan onze klanten te laten weten wat er allemaal speelt. Dat is veel te opdringerig. Een goede verleider is nooit opdringerig, maar weet wanneer hij een stapje terug moet doen. We laten wel constant weten dat we er zijn, maar altijd op de voorwaarden van onze klanten. We nemen initiatief, maar dragen geen wrok als de klant daar nu even geen zin in heeft.

6. Stuur kleine maar fijne geschenken
Doe eens spontaan. Stuur eens iets naar je klant. Iets kleins. Iets leuks. Het hoeft echt geen iPad3 of vakantie op Bonaire te zijn. Een e-mail met een leuke korting. Een grappig dingetje bij de check-out. Iedereen wordt blij van uitpakken. Van niet weten wat er in de verpakking zit. Speel daar mee. Speel met het onverwachte.

7. Laat haar met de eer strijken
Geef je klant een extra exclusief gevoel. Laat ze als eerste kennis maken met de nieuwe collectie. En laat ze met de eer strijken. Door delen eenvoudig te maken. Gun je klant de kans om gezien te worden als een expert. Iemand met de vinger aan de pols. En laat het ook zo. Probeer er niet nog meer publiciteit uit te halen. Dit is haar moment.

8. Wees niet jaloers op rivalen
Verleiding is een spel. En in dat spel is jaloezie een teken van zwakte. Gun rivalen ook een kans op een succes. Feliciteer ze er mee. Het spel gaat misschien om de knikkers, maar het blijft een spel. Retweet eens iets van een concullega. Feliciteer je branchegenoten met een overwinning. Het maakt je menselijk en dus verleidelijk.

9. Betracht discretie in de liefde
Je hebt iets breekbaars in handen: het vertrouwen van je klant. Ga dus altijd voorzichtig om met gegevens. Discretie is het hoogste goed. Wat je ook verkoopt.

10. Hou vol en wees gedienstig
De grootste overwinning is niet de klant die direct JA zegt. De grootste overwinning is het JA van een klant waarvoor je hebt moeten strijden. Zorg dat je altijd klaar staat om een klant te helpen, maar ga niet direct voor de harde verkoop. Goede service werkt beter dan doorduwen naar de kassa. En zorgt bovendien voor een gezonde relatie.

Of je nu de voorkeur geeft aan de wetenschappelijke aanpak van Cialdini of de romantische aanpak van Ovidius, leren verleiden levert je meer op dan het hart van je geliefde.

*Deze blog verscheen eerder al op Contentgirls: http://www.contentgirls.nl/2012/03/communicatie-tien-verleidingstips-van-een-oude-romein/

Vrijdag Blogtip: in 10 stappen jouw blog als Pinterest poster

Iedereen heeft tijdens het bloggen wel eens van die momenten dat je een juweeltje schrijft. Die ene zin waarmee je een ontwikkeling samenvat. Of die iets zegt over jouw specialisme. Waarom zouden die gouden vondsten verborgen blijven in een lap tekst? 


Maak er een poster van! Handig voor de visueel ingestelde mens. En goed voor Pinterest.


Hieronder een korte tutorial.

Stap 1:
Download een opvallend Font. Je wilt wel opvallen in de hoeveelheid beelden, dus kies eens een leuk font uit de vele gratis Fontwebsites op het web. Installeer het Font in Windows, zodat je er bij kunt via alle programma’s.


Stap 2: 
Open een Powerpoint-presentatie


Stap 3:
Maak je Slide staand of liggend. 
Voor een poster komt Staand beter over.
Bij een lang citaat werkt liggend beter.

Stap 4:
Voeg nu een tekstblok toe. Dit werkt makkelijker.
Zo kun je de tekst neerzetten, zoals jij wilt.


Stap 5:
Tik je beste citaat in het tekstblok.
Kies een opvallend lettertype
En blaas het op tot het lijkt op een poster.


Stap 6:
Nu kun je gaan spelen met kleur.
Met afstanden of met uitlijning.
Denk wel aan de leesbaarheid.

Stap 7:
Voeg desgewenst een mooie achtergrond toe.
We willen opvallen in de massa.

Stap 8:
Je wilt met je poster naar Pinterest.
Hiervoor moet je het opslaan als JPEG.
Klik hiervoor op Save as.
En kies Other Formats.


Stap 9:
Sla nu je presentatie op als JPEG. 
Je kunt 1 slide per keer doen.
Of een hele reeks maken en deze als JPEG’s opslaan.


Stap 10:
Je JPEG is nu klaar voor gebruik. 
Upload direct naar Pinterest.
Of gebruik hem in je Blogpost en Pin het voor traffic.
Happy Pinning!

Communicatie: ben je neurotisch of nonchalant?

“Alle Suitsupply-medewerkers hebben die speciale ‘neurose in het DNA’.”
Fokke de Jong
Eigenaar Suitsupply

Ik las dit weekend het bovenstaande citaat in een interview met Fokke de Jong, eigenaar van Suitsupply en vond het wel een interessante manier van kijken naar je werk. “Het gaat”, zegt De Jong, “om de details.” Waar ik op triggerde, was het woord ‘neurose’. Het deed me de vraag stellen: hoe sta jij eigenlijk in je werk? Neurotisch of nonchalant? Kijk je alleen naar het grote plaatje of let je echt op de kleinste details?

Hoe graag ik ook zou zeggen dat we binnen de communicatie neurotisch omgaan met de details, het is niet zo. Dat is geen aanname, maar praktijkervaring.


Sluitpost communicatie
Veel ondernemingen gaan namelijk nonchalant om met hun uitingen. En dat is zonde, maar ook vaak inherent aan het communicatieproces.
Deadlines zijn krap.
Budgetten staan onder druk.
Communicatie blijft vaak toch een sluitpost en probeer dan maar een neurotische perfectie na te streven.

Dat is zonde. Want als we wel letten op alle details – als we toegeven aan de neurose – dan is de communicatie gewoon beter. Het zijn namelijk de details die het hem doen.
God (or the devil) is in the detail.

De laatste millimeters
Neem eens een gemiddelde website als voorbeeld. Over de structuur is goed nagedacht. Het ontwerp is mooi en functioneel.  Alleen moet het nog worden gevuld. Wat doen we? (Vaak op het laatste moment.) Dezelfde stock-foto’s plaatsen die iedereen gebruikt?  Een generieke tekst uit de brochure kopiëren?

Of gaan we voor de laatste millimeters perfectie? Laten we eigen foto’s maken die bij ons kloppen? En laten we een specialist buigen over de tekst? Zorgen we dat alles klopt? Nodigen we iedereen vanaf het begin uit in plaats van op het laatste moment?

De neurotische klant
Denk je dat het toch niets uitmaakt? Dat klanten niet op de details letten? Dat ze er overheen kijken?

Fout! Je klant is namelijk de grootste neuroot. Je klant wenst perfectie. Je klant let juist op de details.

Hij of zij gaat namelijk geld uitgeven.

En dan moet de ervaring kloppen.
Dan moet alles kloppen.

De laatste 20 procent
Als je de klant serieus neemt – en dat kan ik wel aanraden, want ze betalen je loon elke maand – dan let je juist op de details. Ik spreek uit ervaring. Ik ben ook een klant. En als ik ergens kom en het klopt voor 80 procent, dan vallen de laatste 20 procent me dus tegen. Dat ergert de neuroot in mij. En die 20 procent kan het verschil betekenen tussen een aankoop of niet. Tussen ‘nooit meer!’ en ‘Superpromotor!’.

Alles is communicatie
Waarom moet je blijven letten op de details? Waarom streven naar de 100 procent? Naar de  perfecte 10? Eén simpele reden: alles is communicatie. En communicatie draait JUIST om de details.

  • Van de manier waarop de telefoon wordt opgenomen tot de versheid van de bloemen in de ontvangsthal.
  • Van de manier waarop klanten worden begroet tot het snoepje bij de rekening. 
  • Van het tasje waar je nieuwe aankoop in zit, tot de toon en interesse van de verkoper. 
  • Van de website tot de brochure, tot het visitekaartje.

Alles moet kloppen
Alles moet kloppen. Want ‘alles’, zegt iets over de manier hoe jij in je onderneming en in in het leven staat. En dus van de kwaliteit die ik als klant mag verwachten. Kom ik nonchalance in de communicatie tegen, dan vrees ik voor de kwaliteit. Want als ze al niet op de communicatie letten, hoe goed is dan nagedacht over het product? Streven ze dan wel naar perfectie in hun dienstverlening?

Geef ik mijn zuurverdiende geld aan de nonchalante ondernemer of aan de neurotische? Wat zou jij kiezen?

Copywriting: vrijdag blogtip – random citaten

Van de meeste boeken blijven alleen de citaten over. Dan is het toch beter van meet af aan alleen de citaten neer te schrijven?
Stanislaw Jerzy Lec Pools schrijver 1909- 1966

Daar zit je dan. Knipperende cursor. Leeg scherm. Leeg hoofd. En de behoefte om een blog te schrijven. Je hebt van die dagen dat je een gouden idee krijgt. Aha! Je hebt van die dagen dat het niet lukt. Wat dan? Hoe maak je een einde aan de kriebelende leegte?


Maak kennis met mijn verborgen wapen: http://www.citaten.net.

Nu lijkt het voor de hand liggend om naar deze site toe te gaan, je term in te tikken en een citaat te kiezen als uitgangspunt voor je blog. Maar dat is te eenvoudig. Veel leuker is het om op de knop onder het zoekscherm te klikken. ‘Willekeurige citaten’.

Random citaat
Dit levert tien citaten op. Probeer nu eens een blog te schrijven op basis van een random citaat. Het levert nieuwe inzichten op. En zorgt dat je vrij blijft van de clichés die horen bij je niche. Bovendien zet een goed citaat gelijk de toon voor je blog. Men begint met een glimlach. De lezer knikt instemmend bij het citaat. Of iets van de wijsheid van het citaat blijft aan jou plakken. Wat ook niet geheel vervelend is.

Mijn tip: laat eens wat chaos toe in je werk. Klik vaker op random.

Copywriting – hoe vaak kom jij buiten?

De naam die ik aan mijn werk heb gehangen, is ‘copywriter’. Maar eigenlijk ben ik in veel gevallen meer een vertaler. Aan de basis van veel van mijn opdrachten staat namelijk een stapel papier. Een reeks documenten. Wat vervolgens wordt gevraagd, is eigenlijk een vertaling. Hier heb je toegang tot ons jargon. Onze wereld. Onze manier van praten. Laat ons weer klinken als normale mensen! Please!


Dat zou grappig zijn, als het niet zo schrikbarend was. Want ergens gaat er dus iets heel erg mis met de taal van de organisatie.  

Waarom praten we zo raar?
Stel je het volgende voor… je begint op je werk. Eerste dag. Strak in het pak. Nerveus. Je wordt aan iedereen voorgesteld. Je wordt rondgeleid. Veel handjes schudden. Veel glimlachen. En uiteindelijk kom je bij je bureau. Hier heb je een stapel documenten. Als je die nu eens doorwerkt, dan kom ik zo bij je terug. Je begint te lezen en vraagt je af of ze wel de juiste taal hebben gegeven. Wat betekenen al die afkortingen? Waar gaat dit over? Waarom praten die mensen zo raar? 
Geef jezelf een jaar de tijd en je praat net zo. 
Daar is niets aan te doen. 
Het gebeurt. 
Management praat in afkortingen. Dus praat jij in afkortingen. 
Management heeft een cursus Engelse Bullshit Bingo gevolgd en iedereen gaat mee. 
Management heeft ergens een belletje horen rinkelen. En niemand vraagt naar de klepel. 
En dat is heel logisch. 
Opgezogen in de organisatie
Want als je niet mee gaat, dan krijg je het nog zwaar. Zo gaat dat intern. Je wordt opgezogen in de organisatie. In deze nieuwe wereld. En je moet de taal leren spreken. Ik doe het zelf ook. Je zou me eens moeten horen als ik met andere vakidioten sta te praten. Werkelijk niet om aan te horen. Praten mensen buiten zo? Nee. Zo praten interne mensen. 
Het interne wangedrocht genaamd ‘Zo praten wij nu eenmaal in deze business’, blijft leven en groeien. En het  wangedrocht schrijft de missie en visie, schrijft de documenten, schrijft de website vol… en geen hond die het extern leest.
NIEMAND.
Waarom? Omdat ze buiten leven. En buiten spelen. 
Zo praten wij
De interne manier van praten is alleen leuk voor interne mensen. Waarom faalt communicatie? Waarom falen de websites van ondernemingen? Waarom slaan ondernemingen de plank mis op Social Media? Ze vermoeien de lezer met interne taal. Met taal die alleen te begrijpen is als je intern zit. 
Dus zul je altijd na moeten denken over de vertaalslag. Wij praten misschien zo, maar de mensen buiten doen dat niet. Wil je beter communiceren? Ga eens naar buiten.

Copywriting: print it, live it!




Hoe bied ik informatie aan? Hoe houd ik het interessant? Hoe kan het anders? Hoe blijft het vooral leuk? Met die gedachten ben ik aan de slag gegaan met enkele ‘motivational’ posters. Over copywriting. Natuurlijk.